跨国医药巨子拜耳进入我国畜牧业 为动物做保健

　　中心提示：有国际最抢先产品的拜耳动保进入我国商场后遭受8年亏本才完成盈余：了解我国畜牧业的农人需求并不简单。跟着集约化程度进步，拜固舒也越来越多地运用到了这些大型饲养场中，可添加率却一向不尽善尽美。

　　多年前，富有经验的农场主雷贤忠开端和拜耳动物保健有限公司（下简称拜耳动保）的出售代表打交道的时分，心里现已开端摇头了：跨国公司的牌子嘹亮、产品质量值得信任，这些行内助都知道—可怎么说呢，感觉它有点不服水土。

　　比方拜耳动保的中心产品之一拜固舒，是一种给猪或许鸡食用的营养性抗应激性产品。母猪出产、仔猪刚出生，或许环境改动时会带来一些应激性反响，这会影响猪的健康及发育，严峻时或许致死，但国产猪一般都能撑过去。这有点像人服用的高级保健品，配上它的昂扬价格就有点让人望而生畏。还有那些必需品比方抗生素拜有利，价格比国内同类其他产品贵上一倍有余。

　　雷贤忠从个体户养猪做到规划化出产种猪的湖北金龙畜禽有限公司，在这个职业现已有25年，但也仅仅在5年前开端运用拜耳动保的产品。在那之前，一向都对其敬而远之：“贫民”还没到用好产品的时分。

　　价格高是拜耳动保初涉我国商场的一个难题，但绝不是仅有难题。产品好不必定卖得好。拜耳动保完成了35%的出售添加，接连的添加让我国成为其全球第二大商场，但它自1996年进入我国后接连8年亏本，到2005年才完成盈余。“咱们成功得很不简单。”拜耳动物保健公司总经理何谦对《榜首财经周刊》说，“一开端咱们都是引入的国外出产的热销产品，但遭受了本土化检测，咱们做出了改动。”

　　和其他商场相同，拜耳动保在我国包含食物动物（畜牧业）和伴侣动物（宠物）两个部分。在1996年的时分，我国没有多少人养宠物，我国宠物商场快速添加也是近几年的事。这也是为什么直到现在，食物动物部分都是拜耳动保的首要收益和赢利来历。

　　养猪业是其间最大的客户来历。依据联合国粮农组织的数据，我国人均日猪肉消费量约为4盎司（约113克），仅次于德国，位居国际第二。到目前为止，有着13亿人口的我国是全球最大的猪肉出产国。

　　在拟定产品战略的时分，拜耳动保想的是直接引入国外热销品，选用国外出产，配方和欧美完全一致。可好产品一到我国商场，就开端碰钉子了。

　　拜固舒的配方来自意大利。因为国外的饲养集约化程度高，所以最初进口产品的包装是5千克的大包装，适用于大型饲养场。可是10年前的我国饲养业并不兴旺，散养户多，很少有集约化的养猪场和养鸡场。乃至就连有些超大农场客户们也都嫌价格太高。这些反响迫使拜耳动保开端本地化出产降低本钱的一起，依照国内商场的特色及需求开端改善产品。

　　怎么改是个问题，国内养猪业的需求比拜耳动保原先幻想得要杂乱得多。小型饲养场可以承受的价格和散养户可以承受的心思价位不同，乐意购买的数量也不相同。因而，拜耳动保依照不同的需求，将大包装产品改为100克和1千克两种小包装用于国内出售。这样我国的小型饲养场、散养户也能便利运用拜固舒产品，小包装的价格也不那么贵重。

　　拜耳动保开端进入了国内的食物动物（畜牧业）和伴侣动物（宠物）商场。可跟着我国的畜牧业商场结构在不断地改动，也带来了新的问题。

　　我国的猪肉价格大致以三到四年为一个涨落周期，规划较大的饲养场在安定度过商场盛衰周期方面一般处于有利位置。比方，一个每年生猪存栏数约为8000头的养猪场和仅饲养15至20头猪的个人养猪户不同，假如猪肉价格跌落，这个养猪场也不会卖出一切存栏生猪，然后部分影响当地价格，并可以鄙人一轮猪肉上涨时防止供给缺少。

　　1997年是个猪肉价格大涨的年份，也是从此刻开端，民营本钱开端大幅进入畜牧业。拜耳动保现已经过出售途径和一些商场数据的反响中捕捉到了这个趋势，并认识到需要对新的商场需求做出新的改动。尔后国内呈现了越来越多大型集约化饲养场。但规划更大不代表购买力愈加大手笔，民营企业家仍然是克勤克俭。他们期望用料少、药物残留低、重视环保；一起他们也期望产品效果更好，本钱更低。拜耳在2002年改善了配方，开发出了强力拜固舒产品。

　　跟着集约化程度进步，拜固舒也越来越多地运用到了这些大型饲养场中，可添加率却一向不尽善尽美。

　　拜耳的出售人员跑到养鸡场解决问题。他们呆在那里数日，和饲养员谈天，发现问题本来出在拜固舒的运用方法上。

　　在喂给猪吃的时分，拜固舒一般是拌在饲料里；而在养鸡场却是将这种固体粉末溶解于水，经过主动饮水机给鸡饮用。可溶解不充分的粉末会阻塞水线，清洗起来很费事，有时分还弄坏了饮水机。

　　弄了半响，销量的问题出在这儿。拜耳动保决议开发一个拜固舒的新剂型。它的溶解度要更高，这样可以更便利地运用在家禽的主动饮水设备上。因而在2005年，拜耳动保开发出了1升包装的水剂拜固舒。

　　这点和制药业类似，服用方法关于产品出售的效果有时分比开发新的产品来得更快更直接。这次拜耳动保将拉动拜固舒出售的引擎瞄准了仔猪。

　　养猪职业越来越重视收益，拜耳动保依据他们的需求正在开发膏剂拜固舒。此药用于削减或许消除仔猪断奶过程中的应激反响，进步免疫力及抗病才能，添加断奶体重。这样可以为养猪场带来更好的效益。这不只便利仔猪服用，还能满意农场主永恒不变的寻求：操控本钱—膏剂经过揉捏的方法可以便利地运用在仔猪口中，严厉保证用量。

　　在2005年，拜耳动保开端真实盈余并进入了快速添加。可以依据本土化状况开发产品是其间一个重要原因。而客观原因则包含开端于2004年新一轮的猪肉提价，和越来越遍及的畜牧业规划化出产。

　　出产规划扩展带来的是种类改良力度加大，这个趋势让拜耳动保的产品有了一个从畜牧业奢侈品变成群众产品的关键。

　　金龙畜禽的中心财物是一个坐落武汉江夏区的快速开展的农场，它在2004年还仅仅每年用工业化出产的方法出产1万头种猪，5年后这个数字变成了6万头。

　　对效益的寻求让该农场外来的猪种类大幅添加。来自美国、法国、加拿大的种猪占了九成，只要一成是国产猪。外国种猪的中心优势是吃得更少长得更快，但对环境的适应性也更弱。

　　2008年上半年金龙新来了一批来自黑龙江的订单，定的是450头新美系大约克种猪，发货时刻是八九月份。可因为种种原因，客户将提货时刻一推再推，转瞬到了10月底，雷贤忠进退维谷。这些来自美国的新种猪和国产猪相比对我国的气候适应力更弱，简单抱病。10月底黑龙江气温都快降到零度了，而武汉其时还算温暖。整个运送过程中应激反响必定很大，更别提到了黑龙江之后了，有或许导致逝世。

　　金龙在赢利进步后开端更多地运用拜耳的产品。当猪的饲养规划上升，关于疾病的防备认识也明显进步。一旦发出疫情或许感染性疾病，损失惨重。所以从2005年到2009年金龙对拜耳的订单金额添加了10倍，从戋戋20万元人民币上升到200万元。

　　雷贤忠想，横竖加量购买了拜固舒，不如趁此派上用场，所以他让人在运送途中也在饲料中加入了拜固舒。成果这批订单从运送到交货之后都风平浪静。

　　金龙的订单大幅添加并不是个例。许多大型农场主都开端运用一些曾经他们看来并不需求那么急切的产品。

　　拜耳动保的客户还包含温氏农场、正大农场这些年产数十万头的超大型客户，这些年它们的订单越来越多。拜耳动保对它们采纳直销形式，其他稍小的客户都选用经销商形式。

　　食物动物部分并非他们仅有的盈余机器。伴侣动物商场在我国从10年前起步，最近几年跟着经济的开展，开端爆发式添加。这项商场在往后添加速度和潜力也很大。所以，这家公司从上一年10月开端在我国出售榜首款宠物产品拜宠清（驱除犬肠道寄生虫药物）药品，新的驱犬外寄生虫药品拜宠爽也刚刚在国内上市。对拜耳来说，又一段新征程敞开了。

产品说明书